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來源：《供應鏈的三道防線：需求預測、庫存計劃、供應鏈執(zhí)行》，劉寶紅，趙玲著。
有一個本地企業(yè)，典型的銷售提需求。銷售人員正在制定需求計劃。在接下來的三個月里，許多銷售預測將每月更新一次。它們將由客戶總結并上傳到ERP系統(tǒng)，以推動后端供應鏈的執(zhí)行。我們?nèi)ヅ嘤栠@家公司。負責該公司最大客戶的銷售經(jīng)理說，讓我們幫助看看這個客戶的庫存計劃。訓練結束后，我們坐下來聊天。最初，她和她的團隊應該問——個關于需求預測和安全的問題庫存，這是供應鏈中的前兩道防線，也是計劃工作中最核心的兩個環(huán)節(jié)。誰知道在打開Excel表格后，所有的問題都歸結到操作的實施上，這是ERP在高信息水平的企業(yè)中所做的。
銷售經(jīng)理的客戶購買了大約1000件商品，五六家工廠，還有幾千種商品和工廠的組合。她的銷售團隊使用Excel在每個工廠和每個項目層進行3個月的預測，然后將這些數(shù)據(jù)整合到項目層。工作量確實不小。然而，麻煩就在前面:處理過期的需求。逾期需求意味著預測偏高，但銷售人員認為需求只是暫時偏低，后續(xù)需求將偏高，因此他們不愿意刪除多余的需求預測。例如，6月份有100項預測和80項實際需求。剩余的20個預測尚未被消費，成為過期需求。我們是應該繼續(xù)堅持下去以推動供應，還是應該削減供應？如果你想掛的話，你應該掛多長時間，你要砍的話應該砍多少？
每個月，銷售人員都會從ERP系統(tǒng)中提取過期需求，并逐行查看數(shù)千行。所有這些都是手工的。應該保留什么和應該保留多少；這個賬戶不容易計算，工作量更驚人。對于銷售，他們最關心的是短缺。逾期需求過多，工作負擔過重，忙的時候會忘記。其結果是，在ERP系統(tǒng)中，有些需求已經(jīng)過期半年了，仍然懸而未決，導致了庫存百萬元的損失。
那么，ERP管理系統(tǒng)是如何做這些事情的呢？仔細聽我們說。
在ERP系統(tǒng)(如SAP)中，需求預測將按日期輸入，例如，未來13周(3個月，1個季度)，每周100個，ERP系統(tǒng)將連續(xù)輸入。企業(yè)資源計劃中的物料需求計劃(MRP)開始運行，產(chǎn)生總需求，減去庫存庫存和在途庫存中的凈需求。根據(jù)凈需求，ERP系統(tǒng)自動生成申請訂單，然后根據(jù)企業(yè)管理軟件的系統(tǒng)設置，一旦生產(chǎn)和采購的提前期設置進入，無論是ERP系統(tǒng)自動還是采購和物料控制等功能都被手動轉換為生產(chǎn)和采購訂單，以驅動供應鏈執(zhí)行。
如果需求預測過高或過低會怎樣？功能完善的企業(yè)資源計劃可以自動處理。假設6月份的預測為100，實際需求為80，則可以為您保留20個剩余預測ERP?？梢栽O置保留期。一旦超過保留期，系統(tǒng)將自動刪除剩余需求預測，并提醒供應鏈取消相應的供應。如果ERP系統(tǒng)與電子商務系統(tǒng)接口，這些信息將被轉移到電子商務，并從電子商務轉移到供應商。如果供應不能取消，供應商將停止進一步加工，半成品即使在將來報廢也將報廢，從而使企業(yè)的損失保持在最低，信息系統(tǒng)將清楚地記錄何時向供應商發(fā)出指令。
如果預測太低，例如，如果預測是100，實際需求是130，那么額外的30怎么樣？一個功能齊全的ERP系統(tǒng)也可以自動處理:如果有一個過去的逾期需求預測，那么逾期需求將首先被消耗，否則在未來一段時間的預測將提前消耗(這被稱為“向前消耗”，系統(tǒng)可以設置，例如，在未來3周內(nèi))——這是為了告訴ERP系統(tǒng)，我們的需求只是提前，但總的需求沒有改變，ERP系統(tǒng)將發(fā)出一個緊急信號，讓供應商盡快交貨。如果對未來這段時間的預測不充分，這種過剩將形成過剩需求，并推動ERP生成更多訂單，這是供應鏈的迫切需求。
例如，這有點抽象。假設需求預測為10個/周，以前有8個逾期需求(由于預測過高和實際需求不足)，現(xiàn)在突然有60個大訂單，需要貨物，ERP系統(tǒng)將按如下方式處理:首先，過去的8個逾期需求將被消耗，剩余的52個將被消耗；這52人消耗了本周和接下來3周的預測。至于剩下的12個——ERP，它說你不能繼續(xù)消耗未來的預測(假設前向消耗被定義為3周)，那么這12個ERP將成為多余的緊急需求，ERP將生成請購單申請，并驅動供應鏈再生產(chǎn)12個。對于供應鏈，來自企業(yè)資源計劃的信號如下:現(xiàn)在發(fā)送未來3周內(nèi)的預測10/周；將另外提供12個，這超過了最初的預測，現(xiàn)在將需要。
以上邏輯是ERP中的后向消費和前向消費。匹配實際需求和需求預測，合理驅動供給是關鍵邏輯:預測一般經(jīng)過平均后傳遞給供應鏈，以幫助供應鏈平滑生產(chǎn)能力。然而，實際需求高低不一，與預測一一不符。這部分是由于需求方的正常變化(提前或推遲到達，但總量與預測一致)，部分是由于預測失敗(太多或太少)。這組邏輯將一定范圍內(nèi)的不匹配(如不超過3周的數(shù)量)視為“正常變化”；超額將被視為預測失敗，供應鏈將被提醒及時處理，如取消過期需求(實際上減少預測)或生成額外的需求信號以獲得更多供應(實際上增加預測)。
看這里，大多數(shù)人注定是云里霧里。原因很簡單:他們公司的ERP沒有這些功能，或者有但沒有用。這套邏輯非常強大和復雜，專業(yè)的規(guī)劃者往往不理解它，更不用說那些兼職的銷售規(guī)劃了:面對成千上萬的項目，用Excel手工計算清楚是不容易的，而且可以想象出錯的概率。因此，閃閃發(fā)光的銀——的數(shù)量太多庫存，太少是收入損失，太多是金錢。一旦這個數(shù)字很小，導致短缺，解決方案必然會更保守，壓力更大庫存，最終以盈余或貨幣告終。
這里反映的另一個問題是，在信息技術水平低的企業(yè)中，每個人都習慣性地使用組織手段來彌補信息系統(tǒng)的短板。——員工花費大量時間做信息系統(tǒng)應該做的事情，卻沒有時間做人們真正需要做的事情，這導致決策質量下降，并產(chǎn)生更多問題。
以上述公司為例。銷售人員花了無盡的時間處理ERP的任務。難怪在培訓后的討論中，出現(xiàn)了“可憐夜半虛前席，不問蒼生問鬼神”[1]——蒼生“是需求預測和庫存計劃，供應鏈的第一道和第二道防線。“鬼神”是管理層的事情，是供應鏈中的第三道防線。“不”蒼生并不重要，但“鬼神”造成的麻煩更多:大部分銷售時間都花在了ERP工作上，而最麻煩的是一個接一個的Excel表格。你希望他們在沒有補給的情況下談論什么？銷售人員整天都在忙著進貨。你還有時間做需求預測和庫存計劃嗎？銷售計劃，錯誤的人做錯誤的事；ERP是手工完成的，錯誤的人以錯誤的方式做了錯誤的事情。如你所知，最終的代價是庫存。
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